Dans un monde des affaires toujours plus compétitif, il vous faut sans cesse rechercher de nouveaux clients pour la croissance de votre entreprise.
C’est vrai : c’est difficile de trouver de nouveaux clients.
Et la clé c’est de diversifier vos approches commerciales.
Entrepreneur débutant ou commercial aguerri, diversifiez vos techniques d'approche et trouvez des prospects qualifiés.
C'est parti !
1- Le bouche-à-oreille
Le bouche-à-oreille c’est l'une des méthodes les plus puissantes en prospection.
Pourquoi ? Parce qu’elle génère de la confiance plus vite.
- Vous profitez d’une recommandation personnelle et de la confiance entre vous.
- Ça génère un intérêt fort et une meilleure réceptivité de vos prospects.
Pour être recommandé par le bouche-à-oreille :
- Offrez toujours un excellent service à vos clients (pour les fidéliser).
- Demandez à vos clients satisfaits de laisser des témoignages sur votre site, vos réseaux sociaux ou des plateformes comme Google.
- Mettez en place un programme de parrainage pour récompenser les clients qui vous recommandent.
Demandez systématiquement à vos clients les plus satisfaits s'ils connaissent d'autres professionnels qui pourraient bénéficier de vos services.
2- Le réseautage : rencontrez vos futurs clients
Le réseautage est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients. Voici quelques astuces pour réussir dans cette approche :
- Identifiez les rencontres, les conférences ou les salons professionnels pertinents dans votre domaine.
- Préparez-vous en effectuant des recherches sur les participants et les entreprises présentes.
- Soyez ouvert et engageant pendant les échanges.
- Écoutez attentivement le discours et les besoins des personnes que vous rencontrez.
- Prenez des notes après chaque rencontre et gardez le contact sur LinkedIn.
Formule d'approche : présentez-vous, parlez d’un intérêt commun, exprimez le désir d'en apprendre davantage et proposez une rencontre informelle pour discuter.
3 - Les appels téléphoniques, une approche directe
Les appels téléphoniques, la méthode classique pour prospecter.
Voici quelques conseils pour optimiser vos appels :
- Script. Préparez un script concis et personnalisé par interlocuteur.
- Brise-glace. Ouvrez l’appel avec une phrase claire et engageante et captez l'attention.
- Questionnement. Posez des questions ouvertes pour susciter l'intérêt
- Écoute. Écoutez activement les réponses et encouragez la conversation.
- Reformulation. Expliquez en 2 phrases ce que vous avez compris.
- Argumentaire. Mettez en avant vos solutions adaptées.
- Perspectives. Terminez l'appel en fixant un objectif concret, comme la planification d'une réunion ou l'envoi d'informations complémentaires.
Voici quelques exemples de formulations et de phrases que vous pouvez utiliser :
"Bonjour, je suis [xx] de [xy].
J'ai récemment découvert votre entreprise et j'aimerais discuter de la façon dont nous pourrions travailler ensemble pour résoudre [problème spécifique]."
"Je suis curieux d'en savoir plus sur les défis auxquels vous êtes confronté dans votre entreprise et de voir si nous pourrions vous apporter une solution adaptée."
"Connaissez-vous [xy] ? Il a aidé plusieurs entreprises comme la vôtre à [résultat positif]."
"Quand pouvons-nous planifier un rendez-vous la semaine prochaine pour discuter de vos besoins ?"
4 - L’envoi d'e-mails, personnalisez vos messages
L'e-mailing est un moyen rapide de prospecter plusieurs clients.
Voici quelques conseils :
- Segmentez votre liste de contacts en fonction de critères pertinents tels que la localisation ou les intérêts.
- Personnalisez vos e-mails en utilisant le prénom du destinataire et en mentionnant une information qui le concerne.
- Utilisez des appels à l'action clairs et incitatifs, par exemple une démonstration ou une invitation gratuite ou un appel découverte.
- Analysez vos résultats pour optimiser vos prochains envois (taux de réponse, horaires performants).
Formule d'approche : Commencez par un objet captivant, personnalisez le message en mentionnant l'entreprise du prospect et ses réalisations, présentez-vous et votre offre, proposez un appel pour discuter collaboration et concluez cordialement.
5 - Les médias sociaux : la preuve sociale
Les plateformes de médias sociaux peuvent offrir de très belles opportunités de prospection, avec l'art et la manière…
Comment les utiliser efficacement ?
- Identifiez les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre public cible.
- Créez des contenus engageants pour attirer et retenir l'attention de vos prospects.
- Utilisez le ciblage des publicités pour atteindre les personnes intéressées par vos services.
- Interagissez activement avec votre réseau en répondant à leurs commentaires et en posant des questions.
Exemple de commentaire sur une publication LinkedIn :
"Bravo pour cette réalisation ! Cette approche est vraiment innovante, d’autant plus si l’on tient compte des évolutions technologiques de cette année. »
Formule d'approche : un avis sincère, mentionnez une réalisation spécifique, ajoutez de l’information, proposez une discussion plus approfondie et précisez les avantages d'une collaboration.
Exemple de message privé via LinkedIn :
"Bonjour. Je suis impressionné par votre expertise dans le [domaine xx].
J’ai particulièrement apprécié votre vision innovante dans votre dernier post.
Je suis spécialisé en [domaine xy] et je pense que nous pourrions collaborer pour aller encore plus loin.
J’aimerais beaucoup me présenter et discuter de nos stratégies.
Un café virtuel dans la semaine qui vient, ça vous dirait ? "
