Quand il s’agit de faire des affaires, savoir manier la persuasion est une compétence pépite. 
Que vous cherchiez à séduire un investisseur, conclure une vente importante ou rallier votre équipe à un nouveau projet, quand vous maîtrisez l’art de convaincre, vous transformez des opportunités en réussites concrètes. 
Dans cet article, nous examinons les stratégies et techniques qui feront de vous un AS de la persuasion.

 

Comprendre les motivations de votre interlocuteur

L'importance de l'empathie 
L'empathie joue un rôle fondamental dans toute interaction humaine, et particulièrement en affaires. Pour persuader quelqu'un, il faut commencer par comprendre ses besoins, ses préoccupations et ses motivations. Quand vous montrez que vous vous souciez vraiment de l'autre, vous construisez une relation de confiance. Et la confiance, ça facilite les transactions. 

La théorie de l'engagement et de la cohérence 
Développée par le psychologue Robert Cialdini, la théorie de l'engagement et de la cohérence suggère que les gens sont plus enclins à répondre oui à une demande cohérente avec leurs engagements antérieurs. Si vous obtenez « un petit oui », vous avez plus de chances d'obtenir encore un « oui » à des demandes plus importantes. 

L'effet de rareté 
L'effet de rareté repose sur l'idée que les gens attachent plus de valeur à ce qui est perçu comme rare ou limité. En créant un sentiment d'urgence ou en soulignant l'exclusivité de votre offre, vous incitez votre interlocuteur à dire oui plus rapidement. C’est le pouvoir irrésistible des « offres limitées ». 

Le principe de réciprocité 
La réciprocité est un principe psychologique puissant : lorsqu'une personne reçoit quelque chose, elle ressent le besoin de rendre la pareille. En offrant quelque chose de valeur à votre interlocuteur, comme des conseils gratuits, un échantillon ou une démonstration de produit, vous augmentez vos chances d'obtenir des bénéfices en retour. 
 

La validation sociale 
Nous sommes tous influencés par ce que font les autres ! La validation sociale consiste à montrer que d'autres personnes ou entreprises ont déjà dit oui à votre proposition et en sont satisfaites. Avec des témoignages et des exemples concrets, vous renforcez la crédibilité de votre offre.

 

Évitez les pièges courants

Même avec les meilleures intentions et les techniques les plus éprouvées, certaines erreurs peuvent nuire à vos efforts de persuasion. En évitant certains pièges, maximisez vos chances de succès et devenez un professionnel convaincant. 

• Erreur 1. Trop parler de vous-même et de vos réalisations si ça n’a pas de lien avec les besoins de votre interlocuteur.
• Erreur 2. Ne pas anticiper les objections potentielles : Ignorer ou minimiser les préoccupations de l'autre personne va entraîner une résistance à votre discours. 
• Erreur 3. Adopter une attitude trop agressive ou pressante : c’est contre-productif et pousse votre interlocuteur à se refermer ou à rejeter votre proposition par principe. 
• Erreur 4. Ne pas être ouvert à la négociation. C’est le jeu dans toutes les transactions, alors prévoyez une marge dans vos propositions. Les clients aiment avoir le sentiment de faire une bonne affaire. 
• Erreur 5. Négliger la relation après-vente. Sans suivi rigoureux après la vente, pas de confiance dans vos relations futures.

 

Techniques de communication persuasive

Pour convaincre efficacement en affaires, il ne suffit pas seulement de connaître son sujet ; il faut également maîtriser l'art de la communication. Voici quelques techniques persuasives qui vous permettront de capter l'attention de vos interlocuteurs, de structurer vos arguments de manière convaincante et faciliter l’ensemble de vos échanges. 

 

La préparation est clé 
Avant tout échange, préparez-vous minutieusement. Bien connaître votre interlocuteur, ses attentes et ses freins va vous permettre d'apporter un discours et des réponses pertinentes. Et quand on est bien préparé, ça se voit et ça montre votre professionnalisme. 
 

Utiliser le pouvoir du narratif 
Savoir raconter des histoires : un pouvoir unique pour captiver et persuader ! Avec une histoire, vos arguments seront plus mémorables et émotionnellement engageants. En partageant des anecdotes pertinentes ou des témoignages de succès, vous pouvez illustrer les avantages de votre proposition de manière concrète et vivante. 
 

Poser des questions ouvertes 
Pour encourager la réflexion et l'expression libre de l'autre, rien ne vaut une question ouverte. Elle prouve que vous vous intéressez à son point de vue et favorise un échange constructif. Par exemple, au lieu de demander "Est-ce que cela vous convient ?", demandez "Comment voyez-vous cela s'intégrer dans votre stratégie actuelle ?". 
 

Créer un sentiment d'urgence 
En jouant avec « l’effet de rareté », vous incitez votre interlocuteur à agir rapidement, parce que le sentiment d'urgence incite à prendre des décisions plus rapidement. Attention toutefois à ne pas être trop insistant ou manipulateur. 
 

Offrir des options 
Proposer des options aide à réduire la résistance et à donner un sentiment de contrôle à votre interlocuteur. Plutôt que de présenter une seule solution, proposez plusieurs alternatives parmi lesquelles il peut choisir. Cela augmente la probabilité qu'il trouve une option qui lui convient et qu'il vous dise oui. 

Tenir compte de la Communication Non Verbale 
La communication non verbale joue un rôle bien plus important que vous ne le pensez dans la persuasion. Votre posture, vos gestes, votre regard peuvent renforcer ou, au contraire, affaiblir votre discours. Maintenez un contact visuel approprié, adoptez une posture ouverte et utilisez des gestes pour souligner vos points clés.

 

Répondre efficacement aux objections

• Écouter activement. Quand des objections surviennent, écoutez-les attentivement sans interrompre. Montrez que vous les prenez en compte et que vous les respectez. C’est une approche qui aide grandement à désamorcer les tensions et à créer un climat ouvert. 
• Reformuler les objections. Parce que reformuler des objections permet de clarifier les inquiétudes de l'autre personne et de lui montrer que vous avez compris son point de vue. Par exemple, si on vous dit "C'est trop cher", vous pouvez répondre "Je comprends que le coût est un point majeur pour vous. Laissez-moi vous expliquer pourquoi cet investissement est rentable à long terme". 
• Apporter des preuves concrètes. Les objections peuvent souvent être surmontées par des preuves concrètes et tangibles. Présentez des études de cas, des statistiques ou des témoignages de clients satisfaits pour renforcer la crédibilité de votre proposition et rassurer votre interlocuteur sur sa validité.

 

Renforcer l'engagement après le « Oui »

Assurer un suivi rigoureux 
Obtenir un oui n'est qu’un début. Pour garantir un engagement durable, assurez un suivi minutieux. Assurez-vous que vos promesses sont tenues et les attentes comblées. Un bon suivi efficace renforce la confiance et prépare le terrain pour de futures collaborations. 

 

Entretenir la relation 
Maintenir une relation solide avec vos partenaires ou clients est essentiel pour vos succès à long terme. Montrez votre appréciation par des gestes simples mais significatifs, comme des remerciements personnalisés ou des check-ins réguliers pour évaluer leur satisfaction et répondre à leurs besoins. 

 

Solliciter des retours 
Demander des retours d'expérience est un excellent moyen d'améliorer continuellement votre offre et de montrer que vous valorisez l'opinion de vos partenaires. Ces retours peuvent fournir des insights précieux et renforcer le sentiment de collaboration et de respect mutuel.

 

L'art d'obtenir un oui en affaires repose sur une combinaison de compétences en communication, de compréhension psychologique et de stratégies de persuasion. 
En mettant en pratique les techniques décrites dans cet article, vous augmenterez vos chances de réussir vos négociations et de construire des relations professionnelles solides. 
Le oui que vous obtenez aujourd'hui peut ouvrir la porte à de nombreuses opportunités demain. 

Soyez donc prêt, empathique et persuasif et le succès suivra.